綜合商社商務人士所需的英語能力：領導跨國團隊的談判與閒聊技巧

在綜合商社工作，英語是不可避免的技能。然而，僅僅討論「TOEIC需要多少分才夠」是無法觸及商社人員在第一線所面臨的英語挑戰的本質。

在與海外客戶的價格談判中被對方壓制；在商務晚宴上因閒聊無法持續而陷入沉默；在海外派駐地管理外籍團隊時遇到困難；在投資對象的董事會上無法發言——這些「英語的修羅場」，單靠高TOEIC分數是無法克服的。

本文將綜合商社及製造業海外事業部的商務人士實際面臨的英語場景，整理成五個「修羅場」，並針對各場景所需的技能提供指引及相關文章的連結。這是一份專為希望在入職後鍛鍊「實用英語能力」，而非僅為入職前分數而準備的人士所寫的指南。

商社人員的英語能力無法用「TOEIC分數」衡量

綜合商社入職時要求的TOEIC分數，大致在730至800分之間。包括五大商社在內的許多綜合商社都將此水準設為門檻，而在海外事業部門，800分以上、資源與能源部門則要求900分以上，在某些情況下已成為實際要求。

然而，入職後所需的英語能力，與TOEIC分數完全是兩回事。有些人即使擁有TOEIC 900分，在商務晚宴上仍無法與客戶持續閒聊，只能忍受沉默。相反地，也有人雖然TOEIC只有750分，卻能漂亮地完成與海外夥伴的艱難談判。造成這種差異的不是「分數」，而是「實戰能力」。

商社人員的英語能力由三個軸心構成。

第一軸心：談判力。價格、數量、交期、合約條款——在所有商業環節中，能用英語為公司爭取有利條件並達成協議的能力。這是商社業務的根基，若缺乏此能力，生意便無法成交。

第二軸心：閒聊能力。商務晚宴、餐會、學術會議的社交活動、在機場貴賓室的偶遇——商社的生意，很多時候是在「談判桌外」決定的。與對方建立個人信賴關係的閒聊能力，在僅靠數字和邏輯無法取勝的場合中，能發揮關鍵作用。

第三軸心：管理英語。在海外派駐地指揮外籍團隊、給予回饋、進行人事評估——這是用英語推動組織運作的能力。作為駐外人員要取得成果，必須能用英語準確傳達工作指示和回饋，並激發跨國團隊的士氣。

這三個軸心構成了「商社人員英語能力的三角形」。在接下來的章節中，我們將依序解說考驗這個三角形各個邊的「五大修羅場」。

【全景地圖】考驗商社人員英語能力的五大修羅場

修羅場①：與海外客戶的艱難談判

商社業務的核心就是談判。原料的採購價格、產品的銷售條件、合資企業的治理結構——一切都由英語談判決定。

在這種場合，日本商務人士容易陷入「客氣的陷阱」。在日語中被視為美德的委婉表達和讓步姿態，在英語談判中卻會被解讀為「沒有自信」或「誠意不足」的信號。另一方面，也並非需要完全拋棄日式禮貌，而是需要具備「明確，但帶有敬意地」表達自己立場的語言能力。

在談判英語中，最重要的不是背誦片語，而是掌握「戰術與表達方式的組合」。為何在那個時機使用那種表達方式——只有在理解戰術意圖的基礎上靈活運用片語，才能在談判桌上掌握主導權。

具體來說，像是「有條件的讓步」（以自己的讓步換取對方的回報）、「定錨效應」（用最初的報價設定談判的基準點）、「BATNA」（暗示自己有替代方案），以及策略性地運用沉默——將這些談判戰術與英語表達方式結合，是決定實戰能力的關鍵。

修羅場②：商務晚宴・餐會中的閒聊

在商社的世界裡，生意成敗常常在餐桌上決定。在簽署合約前的餐會上，能否與對方建立個人信賴關係，甚至會影響最終的合約條件。

然而，對許多日本商務人士來說，用英語閒聊比正式商談更具挑戰性。商談時可以根據資料和數據發言，但餐會閒聊沒有劇本。需要對對方拋出的話題立即做出反應，擴展對話，並在適當時機分享自己的事——這需要一種「對話的即時應對能力」。

有效的閒聊有三個要點。第一，準備好能主動分享的日本文化話題。不只是壽司或動漫這類表面話題，而是準備一些對方會感興趣且能深化對話的主題，例如日本的商業習慣、地方飲食文化、季節性活動等。第二，具體地展現對對方文化或家鄉的興趣。第三，避免政治、宗教、收入等禁忌話題，並以運動、旅行、美食、家庭等話題為核心。

修羅場③：在海外據點管理外籍團隊

海外派駐最大的難關，不是用英語談生意，而是用英語管理人。

一旦被派駐到海外據點，管理當地的 національний персонал 就會成為日常業務的核心。工作指示、一對一會議、正面與負面回饋，以及年度人事評估面談——所有這些都必須用英語進行。

日本經理人最感困難的是，「心領神會」在此行不通。在日語職場中自然運作的「察言觀色文化」，對外籍下屬是無效的。期望的品質、交期的優先順序、報告的時機——所有事情都必須用英語明確地表達出來。

此外，給予回饋的方式也存在巨大的文化差異。外籍下屬期待在工作表現好時得到具體的讚揚，在需要改進時得到坦率的指正。像「還算可以啦」、「再加把勁」這樣模糊的日語表達，即使直接翻譯成英語也無法發揮作用。需要具備能用英語組織出針對具體行為的回饋的技巧。

修羅場④：與投資對象・合資夥伴的董事會議

綜合商社的商業模式核心是「投資與事業經營」。出席海外投資公司或合資夥伴的董事會議，用英語討論事業方向，是商社人員職涯中不可避免的場景。

在這種場合，需要具備能用英語準確解釋財務數據，並用英語討論事業計畫合理性的能力。必須能將 Revenue (營收)、EBITDA (稅前息前折舊攤銷前利潤)、CAPEX (資本支出)、Working Capital (營運資金) 等財務術語，與數字結合並自然地用英語表達。

更重要的是，具備與夥伴公司管理層「平等地」進行討論的英語能力。在合資企業中，日方與當地夥伴的利益時常會發生衝突。邏輯清晰地主張己方立場，同時傾聽對方的主張，並找出共識——這種高階的討論能力，可說是商社人員英語能力的巔峰。

具體的片語，例如報告業務現況時可以說："Revenue for Q2 came in at [amount], which is [X%] above/below our forecast, primarily driven by [factor]"；或提出策略性建議時說："Given the current market conditions, we'd like to propose reallocating our CAPEX budget toward [priority area]"，這些都能在實務中直接使用。

修羅場⑤：海外派任前後的生存英語

從接到海外派任命令到實際赴任，通常有3到6個月的時間。在這段有限的時間內，不僅要準備業務英語，還需要準備當地的生活英語（如租屋、開銀行帳戶、孩子上學、醫療等）。

在赴任前三個月的準備中，最重要的是設定優先順序。由於沒有時間將所有事情都準備到完美，因此應從「到任第一天所需的英語」開始倒推準備。具體來說，就職問候與自我介紹的英語、第一次一對一會議時使用的片語、業務交接的英語——這三項是剛到任時的最高優先事項。

到任後的第一個月是「建立信任的時期」。在這段期間，與每位當地員工進行一對一會談，記住他們的名字和職責，傾聽他們的期望和挑戰，這將為之後的管理奠定基礎。即使英語不完美，只要傳達出「這位新主管想要了解我」的態度，就能踏出建立信賴關係的第一步。

商社人員的英語能力等級參考

我們將商社人員的英語能力，按業務範圍分為三個等級。

等級1：以國內業務為中心 (TOEIC 700〜800)

主要的英語使用場景是與海外客戶的電子郵件往來、電話會議的聽力理解，以及閱讀英語資料。英語並非每天使用，大約每週數次。在此階段，只要能以固定句型處理郵件和基本的電話應對，業務就能順利進行。然而，若希望被指派海外出差或參與談判專案，則需要提升至等級2。

等級2：負責海外出差・談判 (TOEIC 800〜900)

能用英語主導與海外客戶的商談，進行價格與條件的談判，審閱合約，並在出差地的商務晚宴上應對自如。在英語電話會議或面對面會議中能夠發言，準確聽懂對方的主張，並明確表達自己的立場。這是多數商社人員應達到的標準實戰能力。

等級3：海外派駐・據點負責人 (TOEIC 900+ / 重視實戰能力)

能在投資公司的董事會議上進行討論、管理跨國團隊、與當地政府或監管機構交涉、與夥伴公司進行策略性談判——所有這一切都能用英語主導。分數上以900分以上為參考，但在這個階段，比起TOEIC分數，「能否用英語主持會議」、「能否用英語驅動下屬」、「能否在餐會上建立深厚的信賴關係」等實戰能力才是一切。

「分數之上的實力」決定商社人員的價值

再次強調，TOEIC分數只是入場券，而非終點。一個擁有TOEIC 900分卻在餐會上沉默寡言的人，和一個雖然只有800多分卻能在一夜之間與海外夥伴建立信賴的人——商社真正需要的是後者。意識到並鍛鍊分數之上的「實戰英語能力」至關重要。

高效提升商社人員英語能力的策略

策略①：專注於眼前的「修羅場」

提升英語能力，採用「精準打擊」而非「全面覆蓋」會更有效率。如果下個月有海外出差的商談，就集中火力學習談判英語；如果三個月後確定要派駐海外，就專注於管理英語和赴任準備英語。找出「對目前的自己而言最緊迫的修羅場是什麼」，並集中投入資源，才能在有限的時間內獲得最大的成果。

策略②：實務與角色扮演的雙軌並行

僅僅記住片語，在實際場合中是無法靈活運用的。最有效的方法是進行符合自己業務內容的角色扮演。由母語教師扮演客戶或外籍下屬，以實際的產品、條件、組織狀況為題材進行模擬，如此才能將「知道」轉化為「做到」。

策略③：將日常業務轉化為英語訓練

養成將用日語完成的業務「用英語重新建構」的習慣也很有效果。思考一場用日語進行的商談「如果用英語進行，各階段該怎麼說」，將用日語寫的報告要點用英語口頭總結，或將用日語進行的一對一會談換成英語版本——這些練習幾乎不需額外時間，卻能有效鍛鍊英語能力。

總結：鍛鍊「談判力×閒聊能力×管理英語」的三角形

商社人員的英語能力，無法用TOEIC分數這個單一維度的指標來衡量。在談判桌上掌握主導權的「談判力」、在餐桌上建立信賴的「閒聊能力」、在海外據點推動組織的「管理英語」——這個三角形的平衡，才是能在全球商業中取得成果的商社人員英語能力的本質。

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